Pero déjame que empiece por el principio. ¿En qué consiste el neuromarketing?

Se trata de una disciplina del marketing que estudia y predice cómo reacciona un potencial cliente ante una campaña. Se centra sobre todo en la memoria, la atención y las emociones.

¿Sabías que entre un 80% y un 95% de nuestras decisiones de compra no son conscientes? Si conseguimos adivinar cómo va a reaccionar un cliente ante determinados estímulos, podremos guiar su subconsciente de alguna manera para que adquiera nuestro producto o servicio.

¿Alguna vez te has preguntado por qué la mayoría de precios suelen estar fijados en números no redondeados como 0,99 o 0,97? Ahí tienes una estrategia de neuromarketing. Esos números crean la falsa impresión de que el producto es más barato, cuando en realidad la diferencia es mínima.

Y ese es solo un ejemplo de todos los posibles usos que puede tener el neuromarketing, teniendo en cuenta además que es una disciplina de la que todavía falta mucho por descubrir.

Relación con el turismo

Siendo el neuromarketing una disciplina tan relacionada con la memoria y las emociones, no es de extrañar que sea tan compatible con el turismo.

Muchos de nuestros mejores recuerdos están relacionados con viajes y experiencias fuera de nuestra zona de confort. Además, las emociones que provoca el turismo no solo se limitan al periodo de tiempo que dura el viaje, sino que experimentamos sentimientos previos de ansiedad, expectación e incluso miedo… y sentimientos posteriores, como nostalgia y felicidad.

Conocer qué es lo que motiva todas estas emociones es muy importante para ofrecer la mejor experiencia posible al turista y conseguir que vuelva al destino o que vuelva a contratar tus servicios o a tu negocio.

A continuación, te daré 5 técnicas de neuromarketing aplicadas al turismo que puedes empezar a usar inmediatamente para mejorar tus números. ¡Atención!

1. Añade productos señuelo a tus ofertas

Quizá ya te suene esta técnica de marketing, es muy habitual. Pero ¿sabes cómo aplicarla al turismo?

La técnica del “producto señuelo” es muy sencilla, en realidad. Consiste en añadir un tercer o cuarto producto con condiciones menos ventajosas para que a tu cliente le resulte más sencillo quedarse con tu producto principal.  

Todos sabemos lo difícil que es elegir entre dos opciones que parecen igual de buenas. Añadir un producto señuelo es la mejor manera de dirigir a tus clientes hacia una u otra.

Por ejemplo, imagina que en tu página web tienes dos opciones.

a) Dos noches de hotel en Berlín con desayuno incluido.

b) Dos noches de hotel en Amsterdam con desayuno incluido.

¿Qué elegirías? Ambas ofertas son igual de ventajosas. El cliente tendría que basarse únicamente en sus preferencias, y en muchos casos estas no están del todo claras. En este caso, lo mejor que puedes hacer es añadir un señuelo.

c) Dos noches de hotel en Amsterdam sin desayuno.

Ahora, lo que percibe el cliente es que la opción B tiene un valor añadido, por lo que es más probable que se decante por este producto.

Puedes aplicar esta técnica en casi cualquier circunstancia.

2. Usa palabras como “gratis” o “nuevo”

A todos nos encanta que nos regalen cosas. Vamos a la palabra “gratis” como mosquitos hacia la luz. ¿Y quién te dice que no puedes aprovechar eso?

Seguramente habrás visto las típicas revistas que incluyen una muestra de alguna crema “gratis”, o cualquier otro pequeño producto. No necesitamos esa muestra, pero solo el hecho de que no tengamos que pagar por ella hace que estemos más dispuestos a adquirir la revista por el valor añadido que supone.

Añade esta palabra siempre que puedas.

Como bonus, puedes también utilizar la táctica de poner “último ____ disponible” o “5 personas también están mirando x producto”. Crearán una sensación de demanda y el cliente pensará que tiene que darse prisa en comprar o podrá quedarse sin un chollo.

3. Crea programas de fidelización

¿Alguna vez has ido a Starbucks y, tras comprar tu bebida, te han dado una tarjetita con casillas para sellar? Y, al llegar a la última casilla, te corresponde una bebida gratis. Pues esto es un programa de fidelización. Te aseguras de que tu cliente siga comprando tu producto con la promesa de una recompensa final.

También era muy común con periódicos que ofrecían colecciones por fascículos o tickets que, con un cierto número de ellos, podrías intercambiar por un sustancioso premio.

Solo te queda aplicarlo de manera efectiva a tu negocio turístico. Por ejemplo, Iberia y muchas compañías aéreas tienen sistemas de puntos que puedes ir acumulando cada vez que adquieres un vuelo.

4. Elige las imágenes adecuadas

Dicen que una imagen vale más que mil palabras. Y esto es cierto en todos los ámbitos. Es muy importante que elijas las imágenes adecuadas para maximizar tus ventas y conseguir que tus usuarios “hagan” lo que tú quieres.

Por ejemplo, el ser humano está programado para responder a caras de niños. ¡Úsalas! Siempre y cuando tengas permisos y copyright, claro. Además, procura que las imágenes que emplees transmitan buen rollo. Si pones una foto deprimente no llamará la atención de nadie, y una imagen neutra puede quedar bien, pero lo mejor es que transmitan alegría, felicidad o paz.

¿Te has dado cuenta que, si estás hablando con alguien y esa persona mira hacia otro lado, instintivamente tú miraras hacia allí también? Puedes hacer lo mismo con las imágenes. Si utilizas gente, asegúrate de que estén mirando hacia lo más importante de tu anuncio o web.

5. Usa vídeos animados

Las sensaciones y los sentidos son muy importantes para el neuromarketing. Por eso, una de las mejores estrategias es el uso de vídeos, pues abarca lo visual y lo auditivo.

Está demostrado que los vídeos animados captan mucho mejor la atención de los clientes y hacen que sea más fácil de retener la información. Por otro lado, creas un vínculo emocional con los espectadores mediante una historia contada de manera atractiva.

Al poder añadir música, aprovechas su enorme poder y puedes influir en las emociones de tus clientes, haciendo que se sientan felices, nostálgicos, ansiosos o lo que te venga mejor.

Con un vídeo animado explicando tus servicios puedes aumentar tus conversiones hasta en un 80%. Además, está claro que, siendo el turismo un campo tan basado en las experiencias y las emociones, un vídeo de cualquier tipo será mucho más eficaz que cualquier otro método.

Crear vídeos animados ahora es más fácil que nunca. Tienes una infinidad de softwares y aplicaciones que te permiten hacerlo incluso online con resultados muy satisfactorios. 

Conclusión

¡Enhorabuena! Si has llegado hasta aquí, ya sabes cómo empezar a aplicar el neuromarketing a tu negocio turístico. Espero que te haya sido útil. ¿Conoces alguna otra técnica o estrategia? ¡Déjame un comentario!

«Gracias a Itop por la oportunidad de escribir este post en su blog.» – Belén Atassi

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En este sentido, hablamos específicamente de las aplicaciones y el impacto que ya tienen en nuestras vidas, ya sea en el ámbito empresarial como personal se han convertido en un “Boom” pues tiene tantas funcionalidades como peces en el mar.

Hace unos años imaginarnos que a través de una App podríamos hacer nuestra compra del supermercado, pagar una cena, reservar unas entradas al cine o ajustar el aire acondicionado de una habitación de hotel antes de llegar, era impensable, lo que nos da en qué pensar y qué podemos hacer para sacarle el máximo provecho a esta transformación que muchos llaman “la Revolución de la Industria 4.0”.

Las Apps: Componente tecnológico para el crecimiento sostenido de las empresas

En otros artículos hemos hablado de las ventajas que tienen las aplicaciones en las empresas, pues bien ¿cuál es el futuro próximo de las Apps? ¿Estamos preparados para lo que viene? Quizás estas preguntas sean respondidas a un corto plazo, ya que estamos experimentando una demanda constante de Apps y la demanda aumenta cuando hablamos de las aplicaciones móviles.

Ahora bien, el crecimiento del desarrollo de las aplicaciones móviles viene dado a que hoy en día, casi el 80% de la población tiene un smartphones, ya sea de Apple o Android, las últimas versiones han hecho que sus sistemas operativos se actualicen; teniendo como resultado que millones de dispositivos tengan la tecnología IoT, lo que hace que se reduzcan los costes y aceleremos las operaciones.

Este desarrollo lo tienen en cuenta las empresas y están invirtiendo en I+D para desarrollar aplicaciones donde la satisfacción del usuario sea el principal objetivo. Según Statista se espera que el mercado de la realidad aumentada (AR) y la realidad virtual (VR) se expanda con un aumento significativo en el 2023 superando los 160 mil millones de dólares. Asimismo, explica que estas tecnologías disruptivas buscan explorar las posibilidades que ofrecen los entornos virtuales para darle al usuario una experiencia única.

Los sectores donde podemos implementar el AR y la VR son múltiples, por ejemplo en el sector industrial ya hay simuladores de entornos críticos donde el operario con gafas de realidad virtual puede visualizar el problema de la maquinaria sin suponer una pérdida económica. También nos permiten hacer validaciones de tareas realizadas, reducimos los errores en las tareas de mantenimiento, facilitamos la formación de los operarios, entre otras. Todo esto gracias al Internet de las Cosas.

Otra de las Apps que seguirán siendo tendencia en el futuro serán las On-Demand o bajo demanda, que básicamente es tener un servicio a la carta donde el cliente requiere de un servicio o producto y el proveedor satisface esa necesidad, ahorrándole al usuario tiempo, dinero y evitándole complicaciones. Ejemplo de esto pueden ser los centros de belleza o estética, podrían crear Apps bajo demanda que se encuentren parámetros como: packs de belleza con su coste, precios por servicios, programar citas, perfil de los profesionales, etc. y el usuario sólo necesite registrarse para solicitar, vía online, los servicios de los profesionales a domicilio a precios asequibles.

Por último, una de las más recomendadas y demandadas por los usuarios son las aplicaciones con Inteligencia Artificial. En los últimos años el crecimiento de los software con AI ha sido exponencial, pues su rápida optimización ha generado un auge en la implementación de los chatbots para realizar tareas cotidianas. Cosas como atender a clientes, gestionar pagos online, enviar información, atención los 356 días del año y la inmediatez son unas de sus tantas ventajas.

Podemos concluir que el futuro de las aplicaciones móviles seguirán creciendo de manera acelerada y adaptándose rápidamente a los cambios del mercado; siendo lógico pensar que las marcas que sean capaces de adoptar estos recursos, podrán beneficiarse de su potencial y así conocer y acercarse mucho más a sus consumidores, transformándose en empresas digitales.

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Analizando en perspectiva, siempre han existido cambios notables en cuanto al comercio y aunque en un primer momento existieron miedos, se ha terminado adaptando el mercado y mejorando el servicio al consumidor.

Así a comienzos del S. XX se elimina la figura del dependiente que coge los productos que el cliente desea y pasa a ser este último el que activamente elige lo que quiere en los diferentes estantes.

Décadas más tarde vemos innovaciones como escaleras mecánicas y ya en los 80s aparecen los códigos de barras y la caja registradora que agiliza de forma notable la facturación en supermercados.

Como vemos el consumidor y sus hábitos van cambiando por lo que esta evolución hacia lo digital no es algo tan extraño.

Y es aquí donde aparece el concepto PHYGITALL, que básicamente se refiere a la que persona que lo quiere todo: la mejor experiencia digital, la mejor tienda física posible y en todos los canales posibles.

Un ejemplo práctico de adaptación es la habitual tienda de libros de barrio que actualmente ha perdido clientela debido al auge de las compras online. Para poder competir crea diferentes canales de comunicación como pueden ser Facebook o un grupo de Whatsapp, por lo que la relación con sus clientes es más cercana. Si además se especializa en un determinado género o estilo literario, podrá crearse un nicho de usuarios a los que podrá ofrecer un servicio diferencial con respecto a su competencia.

Lo que es evidente es que lo ideal para el consumidor es tener un equilibrio entre lo digital y lo físico, sobre todo para el pequeño comercio.

Algunas de las tendencias que estamos observando en los últimos tiempos es el llamado ROPO (Research Online Purchase Offline) en el que buscamos primero en Internet para luego comprarlo en una tienda física o el BOPIS, que en este caso hablamos de comprar online para luego ir a la tienda a recogerlo.

De esta manera estamos viendo que ya muchos comercios físicos tienen soporte online e incluso sitios online como puede ser Amazon abren en físico.

La experiencia física y digital deben ser similares y no ofrecer por ejemplo ofertas diferentes, la retroalimentación es muy importante.

Una estrategia recomendada es atraer desde lo digital a lo físico y desde lo físico recomendar compras online.

Ante estos cambios es indispensable adaptarse, de lo contrario estas empresas desaparecerán. De ahí que sea vital la transformación digital en las empresas y reinventarse.

Aunque aún estamos a tiempo de introducir todas estas mejoras, ya que incluso en 2025 se estima que 3 de 4 comprar serán aún físicas.

Si queremos en las tiendas físicas competir con lo digital hay que vender experiencias y personalizarlas con cada cliente. Hay que aprovechar la cercanía con el consumidor y ser diferentes, detallistas.

La mejor experiencia es la que se ve natural y no forzada. Elementos como la gamificación a través de tecnologías como la Realidad Virtual, Realidad Aumentada o Realidad Mixta crean experiencias que pueden fidelizar a nuestros clientes.

Los empleados no deben ser simples dependientes y convertirse en asesores personales, no vendedores. Se trata de acercarse a las personas y finalmente intentar conseguir una venta suave.

A través del Big Data se tendrá suficientes datos como para ofrecer mejores experiencias y adaptarnos a los gustos y preferencias de nuestros clientes.

El futuro está en la digitalización y en una tienda del futuro, aunque suene a ciencia ficción, podríamos encontrarnos desde ofertas que nos aparecen al ir a determinadas secciones hasta espejos virtuales donde podemos ver cómo nos quedaría determinada ropa.

En esta tienda futurista a través de analíticas se podrán estudiar los hábitos de consumo de las personas, se utilizarán beacons para geolocalizar, habrá cámaras con IA, el ticket digital será la norma y a través de una app podremos con un simple click seleccionar por ejemplo unos zapatos, dirigirnos al probador donde ya estarán esperándonos para ver que tal nos quedan y finalmente con otro click comprarlos y automáticamente desconectarse la alarma que tenían.

También el método de pago evolucionará a otros métodos como son el contact-less (cada vez más usado actualmente) o incluso a través del reconocimiento facial.

Estas tiendas personalizadas con los datos que tendrán recopilados podrán configurar la tienda desde la iluminación, aroma, música, precios a destacar,… a gusto del tipo de cliente que tenga en ese momento.

En definitiva, está claro que lo digital ha venido para quedarse y cada vez estará más presente en nuestras vidas, pero se puede perfectamente equilibrar lo físico con lo digital, ofreciendo a nuestros consumidores experiencias diferenciadoras que les den mayor satisfacción.

De ahí la necesidad que tienen en los próximos años este tipo de empresas en adaptarse y meterse de lleno en la transformación digital.

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En la actualidad, la información y los datos son un recurso muy valioso y útil para cualquier empresa. Sin embargo, son muchas las que se encuentran con problemas para obtener una visión completa de la información de sus clientes, ya que no pueden conectar dicha información porque se encuentra alojada en silos internos o, bien, en silos externos como proveedores o servicios intermediarios.

Esto supone un problema puesto que limita la capacidad que tiene una compañía de crear las conexiones adecuadas, extraer más valor de sus propios datos y brindar mejores experiencias dotadas de inteligencia.

Con la Iniciativa de Datos Abiertos, SAP, Microsoft y Adobe desean que cada una de las empresas posea y mantenga un control completo y directo de todos sus datos, y que los procesos de negocios impulsados por la Inteligencia Artificial puedan obtener conocimientos a partir de los datos operacionales. Todo ello con el fin de dotar a las empresas de un mayor control de sus datos, de la capacidad de obtener información en tiempo real y de ofrecer un nuevo catálogo de soluciones y servicios inteligentes para sus clientes.

Para conseguir dichos objetivos, las tres empresas están mejorando la interoperabilidad y el intercambio de datos entre sus aplicaciones: Adobe Experience Cloud y Adobe Experience Platform, Microsoft Dynamics 365, SAP C/4HANA y SAP S/4HANA, a través de un modelo de datos común. Microsoft Azure será el servicio común de datos proporcionado por dicho modelo de datos, que permitirá que los clientes puedan elegir las herramientas de desarrollo para construir e implementar servicios.

Según Satya Nadella, CEO de Microsoft, mediante la Iniciativa de Datos Abiertos se dará “un paso crítico para ayudar a las empresas a alcanzar un nivel de comprensión de clientes y negocios que nunca antes había sido posible”. Las empresas y compañías de todo el mundo podrán “obtener potencia predictiva, flujos de trabajo automatizados y, en última instancia, mejores resultados comerciales”.

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