El pasado miércoles 27 de Octubre, se celebró en Fundación Fyde Cajacanarias el Workshop "Cómo vender en 59 segundos" con Laura Cantizano, coach ejectuvia, conferenciante y experta en Neuroventas.

En él, Laura nos enseñó las claves para cerrar ventas exitosas, acelerar los resultados y alcanzar los objetivos aplicando la revolucionaria ciencia de las neuroventas, ya que no se trata de venderle a la gente, sino a la mente del consumidor.

Y, para ello, se requiere de tener la actitud y aptitudes necesarias, además de conocer y aplicar las técnicas o estrategias adecuadas, demostradas mediante estudios probados, que vamos a explicar a continuación:

20 acciones para vender más

Para lograr mayores ventas, no basta con tener los conocimientos adecuados de nuestro producto o servicio, o de la experiencia del propio vendedor y empresa, sino que es muy importante llevar a cabo las acciones oportunas:

1. Entrenamiento: el entrenamiento genera mielina (sustancia que envuelve y protege los axones de las neuronas y que las hace que se comuniquen más rápido). Esto hace que uno sea más rápido, astuto y creativo. Un ejemplo de este entrenamiento es hacer ejercicios de grabación para oírse: toda venta empieza con el tono de voz.
2. Desarrollar nuevas habilidades aprovechando la capacidad del cerebro: es necesario pensar qué habilidad se necesita e ir a por ella. El cerebro tiene capacidad para lo que uno quiera. Además, uno puede lograrlo solo visualizando, el cerebro no distingue lo real de lo que se piensa. Hay que aprovechar esta característica del cerebro para desarrollar esa habilidad que uno necesita.
3. No darle importancia a los detalles: el propósito es mayor que la acción puntual de una llamada o la visita no exitosa.
4. No asustarse: porque sea difícil: lo difícil, son solos retos.
5. No juzgarse: no hay que perder tiempo juzgándose continuamente, sino ponerse a hacer cosas de valor.
6. Dar siempre valor y comunicar continuamente: no llamar a un cliente para preguntarle si recibió la oferta, más bien debemos llamarlo para darle valor. También hay que aprovechar las RRSS para comunicar lo que uno sabe y generar interés.
7. Conocer bien la empresa y los productos/servicios: conocer con detalle lo que hace nuestra empresa, sus departamentos, el equipo, la estrategia, sus valores, etc.
8. Aprovechar el error: el error es una oportunidad de mejora, údebemos usarlo para aprender donde hay que actuar.
9. Poner conceptos en el proceso de venta: al cerebro le cuesta menos quedarse con conceptos, si los usamos lograremos que el cliente lo memorice.
10. Planificar el éxito: debemos abordar el proceso de venta de forma controlada, sabiendo qué vamos a hacer, qué herramientas necesitamos, etc. Debemos llevar las riendas, no dejarnos llevar. Tenemos que ser camaleones, adaptarnos a cada perfil y adaptar nuestro lenguaje al suyo, aprender dos o tres palabras de su contexto.
11. Investigar antes al cliente: debemos investigar muy bien al cliente antes de ir a por él. Hacernos todas las preguntas, todas las respuestas y pensar la estrategia a seguir, ir con todo ese armamento a venderle. Cuando hablemos con él, nuestro cerebro ya visualiza que lo conoce y eso genera calidez, cercanía, seguridad,… Todo esto marca nuestro tono de voz y eso lo percibe el cliente. Se trata de generar confianza y seguridad porque la gente tiene miedo a la incertidumbre, a lo desconocido. Averigua su situación actual, su futuro y sus recursos. Haz esto antes de presentarle tu producto/servicio.
12. Usar las palabras adecuadas: averiguar cuáles son las motivaciones de compra de nuestro cliente, lo que le impulsa a comprar. Luego usar esas palabras en nuestras comunicaciones. Hacer el ejercicio de identificar al menos 100 palabras que generan beneficios, y de ahí elegir 30 y ponerles sinónimos. Si usamos en nuestro mensaje esas palabras tendrá el efecto de cambiar el estado de ánimo de la otra persona.
13. Vender = Ayudar: ese debe ser el estilo que debemos seguir.
14. Generar experiencias únicas: estar con nosotros tiene que ser una experiencia única. Eso lo tiene que sentir el cliente y le debe generar huella. Hay que pensar cómo poder llegar a generar una experiencia única en tus interacciones con el cliente.
15. Cambiar la percepción del cliente: muchas decisiones pueden estar ya tomadas pero siempre se puede llegar a cambiar la percepción del cliente.
16. Desarrollar la capacidad de describir nuestro producto o servicio usando CVB: Esto es muy importante, es la base para transmitir valor. Rehacer la presentación de nuestra empresa y nuestros productos/servicios en el formato CVB: Característica (¿qué es o que contiene?), Ventaja (¿qué hacen o para qué sirve la característica?) y Beneficios (¿qué gana el cliente con esa característica?). Un ejemplo de uso de este esquema es cuando conozcamos los problemas que tiene un cliente, responderle con la frase hecha en el orden CVB.
17. Usar contrastes: al cerebro le gustan los contrastes, no hay que darle al cliente una sola opción, sino varias, con su precios, pros y contras. Eso le forzará a decidir más fácilmente.
18. Razonar argumentos de venta en base a los 4 estímulos de compra: ahorrar energía, ganar tiempo, ahorrar dinero, mejorar la salud. Ejemplo: "Ya no vas a hacer más tal cosa gracias a esta característica que presenta nuestro producto".
19. Usar la fórmula V+N: para los asuntos de email, para un primer contacto o para cuando la cosa se complica, usar una frase que contenga: verbo + número + todo lo que puede ganar. Ejemplos: “incremente un 20% tus ventas por internet”.
20. Termina siempre con los beneficios después de indicar el precio: en una ficha de producto/servicio en la que se ponga "Precio", siempre acabae recordando los beneficios después de dicho precio.

Cabe destacar, también, que no solo es suficiente realizar las acciones o estrategias adecuadas, sino que uno tiene que presentar ciertas características para vender más:

10 características que debe presentar una persona para vender más

1. Ser ambicioso: sacar pecho, "oler a éxito", tener carácter. El cerebro reptiliano obliga a los clientes a decir que NO la primera vez. por ello no hay que tirar la toalla a la primera. Es normal que el cliente diga que no porque todavía no nos conoce, no conoce nuestro producto o servicio, tiene miedo.
2. Ser una persona cálida: tratar a los clientes como los invitados marcará nuestra predisposición, nuestro tono.
3. Saber escuchar: escuchar a los clientes es entender su percepción. Igual que no nos juzgamos a nosotros, no lo hagamos con nuestro cliente. Escuchémosle.
4. Dialogante: si nos encontramos con un cliente cabreado, buscamos entenderlo. No nos lo tomemos a nivel personal, no saquemos pecho y nos enfrentemos a él, busquemos entenderle, no justificarnos para querer ganar. ¿Cómo lo hacemos entonces? Preguntemos al cliente qué le pasa, no sus sentimientos, sino los hechos. Que nos cuente cuál es su visión de la realidad y entendiéndolo, pensemos qué podemos hacer para ayudarle. Recordemos el mensaje de Teresa de Calcuta: yo decido quién me hace daño. Y también quien me hace feliz.
5. Interesante: me tengo que volver interesante. ¿Cómo? Leyendo del sector, del cliente, de la competencia, es decir, cuando sabes de algo y lo comunicas te vuelves interesante.
6. Saber comunicar: aprende a comunicar, investiga, estructura.
7. Ser confiable: la palabra clave: CONFIANZA. Con ambición, calidez y conocimiento es fácil lograr la confianza.
8. No ser quejica: no nos quejemos ni vayamos de víctima. Eso es un cáncer y puede afectar a toda la empresa.
9. Automotivado: la motivación se puede autogenerar, yendo al pasado recordando cosas que funcionaron y yendo al futuro visualizando lo que queremos que pase. ¡Pasemos de lo que diga nuestra mente! Centrémonos en lo que tenemos que hacer y no le demos más vueltas, pasemos a la acción.
10. Sin miedo: no tengamos miedo ni dudas. Son las 2 principales limitaciones mentales que nos impiden ir a la acción.

Y con esto, he aquí un breve resumen de la estupenda conferencia de Laura Cantizano, quien nos ha dado una serie de pautas y estrategias de neuroventas para ser mejores profesionales, mejores comunicadores y conectar más con nuestros clientes, pieza fundamental para que nuestro negocio o empresa prospere.

Y tú, ¿vas a empezar a aplicar las técnicas de neuroventas en tu empresa? 

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