Cómo aumentar las ventas de tu empresa o negocio en plena pandemia gracias a un CRM

Lo que necesita tu empresa para incrementar sus ingresos

La pandemia ha cambiado en gran medida el comportamiento de los consumidores, ¿has adaptado ya tu empresa? En tiempos de transformación digital acelerada, asegúrate de contar con las herramientas adecuadas para esta nueva década. Si quieres tener más resultados este curso, con más productividad y clientes más satisfechos, descubre cómo aumentar las ventas de tu empresa o negocio en plena pandemia gracias a un CRM.

¿Qué es un CRM y por qué ayuda a vender más?

Antiguamente las tiendas atendían en pequeños barrios a los clientes, y les ofrecían un trato personalizado, porque podían recordar su nombre y necesidades. Esto ayudaba a la fidelización, la satisfacción de los clientes y las ventas en general.

Hoy ha cambiado el dinamismo, pero hay herramientas digitales que permiten generar igualmente esa conexión con los clientes, tan importante para la captación y la retención.

Lo mejor de todo es que se puede compatibilizar esa personalización con la automatización, de manera que la empresa no pierda productividad. Ahí es donde entra la tecnología, capaz de lograr ambos objetivos.

Un CRM es un Customer Relationship Management, es decir, un software que permite gestionar la relación con los clientes y contactos en general. Consiste en un sistema digital que cuenta con una base de datos, que permite clasificar en grupos y etiquetas, y a menudo cuenta con otras soluciones para trabajar esos contactos.

Sigue los siguientes pasos para descubrir cómo aumentar las ventas de tu empresa o negocio en plena pandemia gracias a un CRM. Es más, en el caso de que se te quede corto como sistema, puedes complementarlo con toda una solución integral para tu negocio como un ERP, que lleva incluido el CRM dentro de sus módulos.

1. Define tus Objetivos de Ventas

Analiza tu negocio en particular, considerando tus objetivos, tus puntos fuertes, los recursos con los que cuentas, tus desafíos y necesidades. Así, antes de implantar el CRM y cuando sea el momento de empezar a generar dinamismos de uso en los que todo el personal esté alineado, podrás tener claros los pasos a seguir y los criterios a utilizar.

Asegúrate de contar con un buen plan de ventas que te ayude a enfocar el rumbo. Las acciones que tomes después deberán estar ligadas a una estrategia clara.

A la hora de definir tus objetivos, recuerda el truco ‘SMART’, por sus siglas en inglés

Los objetivos SMART son los que cumplen básicamente cinco puntos: Specific, Measurable, Attainable, Relevant, Timely.

Son objetivos específicos, no abstractos ni ambiguos.

Por ejemplo, ‘aumentar las ventas’ es un plan genérico, pero especificar sería decir ‘Quiero conseguir un incremento del 20% en las ventas de x producto en septiembre respecto al septiembre pasado’.

Son medibles, es decir, responden a parámetros claros.

Por ejemplo, evita cualquier meta que no puedas analizar a posteriori si la conseguiste. Necesitas indicadores como las visitas web, el engagement, el número de pedidos en tu tienda online, la facturación mensual, etc.

Metas alcanzables, es decir, creíbles y más que posibles.

Que sean realistas de acuerdo con lo logrado hasta el momento, y los recursos con los que se cuenta, así como la situación el mercado.

Relevantes, es decir, que aporten valor y encajen con la empresa y el sector

No sirve de nada que tu empresa tenga grandes resultados en un aspecto irrelevante.

Temporales, es decir, concretos en el tiempo con una fecha específica.

Si defines un objetivo SMART para tus ventas, asegúrate de establecer fechas e incluso varios hitos. ‘Duplicar la cartera de clientes en un año’ o ‘Conseguir 15 nuevos clientes en septiembre’, por ejemplo.

2. Clasifica a tus contactos en el CRM

Una vez definidos los objetivos de ventas para tu empresa, además de los de fidelización de clientes habituales, es el momento de tomar acción. El CRM te servirá para generar flujos de trabajo automatizados con los distintos contactos, según su fase en el embudo.

Para empezar, necesitarás volcar a tus contactos actuales en el CRM, y dividirlos en función de sus intereses, geolocalización u otros. Además, puedes crear una lista o audiencia con los suscriptores de tu blog, otra con los potenciales clientes, otra con clientes habituales, etc.

Cuanto mejor tengas clasificado a tu listado de potenciales clientes y clientes, más oportuna y efectiva será cada acción comunicativa que lleves a cabo con ellos.

3. Crea un protocolo para el tratamiento de los leads

Cada marca tiene unos criterios y manera de trabajar sus leads ¿cuál es la que manejas en tu empresa? No improvises en este asunto, pues si quieres aumentar las ventas de tu empresa o negocio en plena pandemia gracias a un CRM, necesitarás un buen protocolo de funcionamiento.

Asegúrate de recopilar los datos relevantes en cada formulario, para que puedas gestionar esa información y aprovecharla en cada momento de la relación con el contacto. Por ejemplo, si al comprar un producto pides en el formulario la fecha de nacimiento, podrías enviarle un descuento el día de su cumpleaños, facilitando la fidelización del cliente.

Los workflows de email marketing son muy útiles para la gestión de potenciales clientes, porque permiten automatizar envíos de correos en momentos oportunos. Por ejemplo, puedes enviar un email automático a un usuario cuando abandone el carrito de tu ecommerce sin hacer ninguna compra.

Otro workflow muy recomendable es el envío de un correo informando sobre una novedad de un producto, especialmente a los contactos que hayan interactuado en el pasado con ese producto u otro similar. Así es como el CRM te puede ayudar a que las listas, segmentos o audiencias vayan vinculadas a las acciones de marketing y remarketing.

Aquí tienes algunos ejemplos de workflows que puedes diseñar para tu empresa:

Envío de email de bienvenida a nuevo contacto.
Envío de un ebook gratuito o información de un webinar para tus clientes.
Envío de recuperación de una solicitud de presupuesto o carrito de compra.
Email de reactivación de usuarios que llevan tiempo sin interactuar.
Lanzamiento de producto.
Recordatorio de oferta.
Workflow para clientes, con envíos de facturas o de información de envíos.
Encuestas de satisfacción.

4. Analiza resultados

El CRM es un gran instrumento de ventas y fidelización, pero si quieres sacarle un buen partido no olvides analizar los resultados. Evalúa con detalle y continuidad los datos obtenidos de tus acciones de marketing. Así podrás empezar a ver patrones útiles para la toma de decisiones estratégicas.

Por ejemplo, podrías encontrarte con una observación en plena pandemia, como el aumento de consumo de determinado producto. En ese caso puedes impulsar las campañas de Social Ads y SEM de dicho producto, si piensas que el mercado lo está demandando más que nunca.

Por otro lado, también podrías observar en tu análisis de resultados que hay una determinada zona geográfica donde tus campañas tienen más éxito. En ese caso, podrías crear anuncios segmentando a esa población.

Igualmente, si analizas resultados de tus campañas de marketing online que puedas aplicar a tus clientes habituales, puedes hacer el camino inverso. Por ejemplo, en caso de que detectes un buen rendimiento en una campaña de un nuevo producto entre mujeres de 30-40 años, podrías localizar a tus contactos en el CRM que encajen con ese segmento y enviarles un descuento especial de dicho producto.

5. Forma a tu gente

Si quieres sacar el máximo de tu CRM necesitarás que tu gente esté implicada y bien formada al respecto. Asegúrate de facilitarles el tiempo y los recursos necesarios para que se manejen bien con la herramienta y sepan sacarle partido en las ventas y la atención al cliente.

Escoge preferiblemente una opción de CRM lo más intuitiva posible, como es el caso de Curie Platform, que te permita pasar a la implementación con la máxima agilidad posible, sin tener que contar con una gran curva de aprendizaje que ralentice el ritmo de trabajo de tu personal.

Además, si la herramienta es fácil y amigable, te resultará mucho más fácil tener a tu gente de aliada. Necesitas que tu equipo esté motivado en el uso del CRM porque serán ellos quienes deben usarlo en el día a día, sacándole partido para convertir la inversión en tecnología en una oportunidad de crecimiento para el negocio.

Conclusión

Ahora ya sabes cómo aumentar las ventas de tu empresa o negocio en plena pandemia gracias a un CRM.

La clave es contar con el producto digital adecuado (existen varios en el mercado como Salesforce o el ya mencionado Curie Platform) y definir con claridad una estrategia, con objetivos SMART, una buena clasificación de tus contactos y un seguimiento detallado de resultados para ir ajustando y optimizando tus esfuerzos.

¡Mucha suerte y éxitos en tus campañas!