En marketing todos conocemos la figura del Buyer Persona, que es básicamente el perfil ideal de persona para tu negocio. Es decir, aquella que está interesada en tu marca/producto, tiene una necesidad que puede ser cubierta gracias a lo que ofrecemos y por supuesto que pueda permitírselo económicamente.

Además, en los diferentes estudios de mercado y analíticas que haremos para llegar a establecer este perfil, determinaremos aspectos tan detallados como son las características demográficas (edad, región, género, tipo de ingresos,…) o personales (tipo de comportamiento ante el producto, qué canales usa, dispositivos por los que se conecta,…).

Por tanto, tenemos medianamente claro después de este estudio preliminar a qué tipo de persona es a la que querríamos ir enfocados en nuestras estrategias de marketing.

Pero, ¿y si en la práctica gastamos una gran cantidad de dinero y esfuerzo para realizar diferentes acciones de captación y no tenemos apenas resultados?

Probablemente será debido a que no hemos logrado afinar lo suficiente en este Buyer Persona, y es aquí dónde aparece el concepto del Negative Buyer Persona.

Negative Buyer Persona

Entendemos como Negative Buyer Persona a aquel perfil que podría acercarse a las condiciones idóneas del Buyer Persona, pero tiene elementos que no nos interesa para poder realizar nuestras estrategias de mercado.

En ocasiones los podemos confundir con los Buyer Persona, ya que en muchos casos puede reunir aspectos como un gran interés en nuestra marca o que comparten gustos similares a nuestro producto.

A este tipo de persona nunca le deberíamos dar relevancia ya que va a tener varias características que harán que en muy pocas ocasiones podamos convertirla en un cliente final.

Por ejemplo, podemos encontrarnos con gente que nunca pasará de un interés inicial ya que por motivos económicos no comprarán nuestros productos/servicios, otro grupo que consumirá nuestros contenidos en los canales que tengamos sólo como material didáctico o aquellos que para conseguir que sean nuestros clientes nos ocasionaría una gran inversión de tiempo/dinero.

Por esta razón, aunque sea muy importante tener claro quién es el Buyer Persona que necesitamos para nuestro negocio, es igualmente necesario llegar a la conclusión de cuál sería el Negative Buyer Persona.

Aspectos del Negative Buyer Persona

Para analizar y acotar nuestro Negative Buyer Persona tenemos que realizarnos las siguientes preguntas:

• ¿A quién no están enfocados mis productos/servicios?
• ¿Qué tipo de circunstancias podría provocar que mis productos fueran incompatibles?
• ¿El desconocimiento del producto podría generar dudas en la compra?
• ¿Mi producto es de fácil uso o por el contrario requiere tener algún tipo de cualificación?
• ¿Tiene un problema/necesidad que podría ser solucionado gracias a mi marca?
• ¿Podría ser un cliente fácil de captar o por el contrario requeriría diversas acciones por nuestra parte?
• ¿Puede afrontar los gastos a corto/medio plazo o por el contrario podría irse a otra marca en un futuro por motivos económicos?
• ¿Mi producto/servicio es capaz de cubrir lo que busca o necesitaría un producto más sofisticado?

Todas estas cuestiones son vitales para saber a qué público no deberíamos realizar todos nuestros esfuerzos y no perder gran cantidad de tiempo y recursos económicos.

Como hemos dicho anteriormente, es bastante habitual que al no realizar este estudio previo del Negative Buyer Persona estemos poniendo en marcha campañas de marketing con email-marketing, llamadas telefónicas, promociones en redes sociales y otros medios o “visitas a puerta fría” ante un perfil que no es realmente el que estamos buscando para nuestra empresa.

Aportes del Negative Buyer Persona

Teniendo todo esto en mente y analizando estos factores, podremos llegar a definir nuestro Negative Buyer Persona. Esto nos ayudará a:

• Mejorar las acciones de Marketing, ya que iremos dirigidos a un sector más específico y con menos margen de error.
• Centrarnos sólo en aquellas personas que no están en este grupo que hemos diseñado y poder filtrar de manera más eficaz a nuestros futuros clientes.
• Poder analizar mejor nuestros productos/servicios, ya que los comentarios/críticas que nos pueda hacer este perfil nos podría beneficiar para poder mejorarlos.
• Tener más definido el Buyer Persona, ya que al tener muy detallado el Negative Buyer Persona deberíamos poder llegar a nuestro cliente ideal con mayor facilidad.

¿Es realmente necesario el Negative Buyer Persona?

Tras esta exposición, hemos podido comprobar la gran importancia que tiene en nuestras estrategias de Marketing tener perfectamente analizado, estudiado y definido cuál es nuestro Negative Buyer Persona.

Nos va a ahorrar posteriormente horas y horas de trabajo de nuestro personal, así como evitaremos inversiones económicas que no nos van a ser rentables.

Gracias a esto, también podremos enfocarnos en los posibles clientes que realmente sí nos van aportar una mejor rentabilidad en el futuro, así como una mayor probabilidad de fidelidad a la marca.

El centrarse en un tipo de cliente más específico además logrará que no desperdiciemos recursos en, por ejemplo, clientes que aunque nos lleguen a comprar es muy difícil que lo vuelvan a hacer o que al más mínimo problema o inconveniente se conviertan en un tipo de cliente complicado de gestionar.

Teniendo presente el Negative Buyer Persona podremos parar de atraer ese tipo de público a nuestros contenidos y marca que sabemos que no nos va dar ningún provecho y a su vez realizaremos campañas de marketing con mayores garantías de éxito que las que teníamos anteriormente.

Por tanto, en el Marketing actual y hablando de Inbound Marketing, no sólo es necesario que estemos utilizando el Buyer Persona como referencia para todas nuestras acciones, sino que adicionalmente debemos usar el Negative Buyer Persona para poder llegar con mayor precisión a ese sector de público al que queremos ir dirigidos.

Si podemos detallar ambos conceptos para nuestro negocio, esto nos permitirá con total seguridad mejorar nuestros resultados a corto/medio plazo y poder tener una relación más directa con nuestros potenciales mejores clientes, ya que tendremos la oportunidad de concentrarnos totalmente en ellos.

El Inbound Marketing es la tendencia actual y esta serie de herramientas nos ayudará a conseguir nuestros objetivos de manera más eficaz.

¿Y tú? ¿Utilizas ya el Negative Buyer Persona en el marketing de tu empresa? Si no es así y necesitas ayuda, haz click aquí y te ayudamos 

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