Una empresa busca resultados mediante la adquisición de activos y pasivos que le permita desarrollar una actividad económica continuada. Profundizando un poco más en esta frase podríamos desarrollar un sinfín de artículos, sin embargo nos centraremos en una palabra: RESULTADOS.

Los “resultados empresariales” podríamos equipararlos a los “beneficios”. Éstos no son más que la diferencia entre el total de gastos e ingresos que realiza una empresa. Es necesario acotar temporalmente dichas magnitudes, ya que si no sería imposible realizar un análisis de cada uno de los procesos que nos permitan obtener una imagen de cómo estábamos, estamos y desearíamos estar. En el proceso, las ventas son el factor clave para la obtención de ingresos, debiendo ser el foco de atención para todo gerente, ya que sin ellas, la empresa no tendrá razón de ser.

Un CRM (Customer Relationship Management) es la herramienta idónea para controlar todo el proceso de ventas de la empresa, desde que hablamos un segundo con un contacto del que no sabíamos nada desde hace meses (pre-contacto) hasta el cierre de la venta (ganamos una oportunidad).

Existen multitud de herramientas de este estilo que cuestan una fortuna de instalar y mantener, sin embargo vTiger con su filosofía de código abierto va ganando adeptos a cada minuto, dando soluciones a cada una de sus necesidades en tiempo real. Con el reciente lanzamiento de su nueva versión, vTiger 6.1, incorpora nuevas funcionalidades que detallaremos en artículos posteriores.

Pero… ¿qué valor añadido dará vTiger a mi empresa?

• Te permitirá cargar toda una lista de pre-contactos para trabajar sobre ella
• Personalizar la información que deseas tener de esos pre-contactos
• Asignarles un comercial responsable de la gestión de la cuenta
• Que este comercial sea capaz de tener todo el histórico de comentarios, tareas, campañas, mailings y reuniones de que ha sido objeto el pre-contacto, en definitiva, podrás ser más profesional en la relación con él para que se convierta en cliente.

Mediante reglas automáticas de conversión podrás traspasar todos los datos del pre-contacto  y de su organización cuando se genere una oportunidad con él. El comercial no notará la diferencia de trabajar ahora desde la interfaz de contactos, ya que sigue siendo la misma. Sólo que con una gran diferencia: le hemos generado una oportunidad que derivará en una venta.

Las Oportunidades estarán enganchadas en todo momento al contacto (nótese que ya no son pre-contactos) y a la empresa a la que pertenece (Organización). Ahora las tareas han cambiado, ya no buscamos generar cercanía con el cliente sino cerrar la venta de nuestro producto o servicio. Para ello y partiendo de plantillas pre-configuradas,  realizaremos ofertas (que seremos capaces de adjuntar dentro de nuestro CRM) que enviaremos vía mail desde la propia herramienta.

Sabremos gracias al vTiger cuantas veces ha sido abierta nuestra oferta, de tal modo que podremos estimar cuándo será oportuno llamar para una revisión de la misma. El cambio de estado de la oportunidad lo podremos ir reflejando en la ficha de la misma, sin ningún tipo de complicación ya que la imagen de la herramienta no varía en todo el proceso.

Con el cierre de la oportunidad hemos conseguido el objetivo ¡Vender! o  lo que es lo mismo, generar ingresos y mantener viva a la empresa. Ahora, el trabajo cambia de manos: la gerencia o el jefe de departamento utilizarán vTiger para controlar los ritmos de venta, los ratios de conversión de pre-contacto a contacto, el ratio de cierre de oportunidades, los rendimientos por comercial, la eficacia de las campañas, etc…; mientras que por otra parte, los compañeros de logística o producción se encargarán de transportar el producto o elaborar un proyecto para así cerrar el proceso.

¿Aún quieres más información sobre lo que te puede aportar un CRM? Descúbrelo aquí.

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